Neuroventa aplicada a negocios – Entender cómo funciona la mente en la toma de decisión es fundamental para tener éxito en las ventas. Entre el 80% y 85% de la decisión de compra se realiza a través de un proceso inconsciente y depende exclusivamente de aspectos emocionales ¿Por qué compramos las personas? En los años 60, el neurocientífico estadounidense Paul MacLean desarrolló la teoría del Cerebro Triuno, ha sido bastante aceptada en el mundo de los negocios para explicar de una forma sencilla el comportamiento humano al momento de comprar y vender.
Texto de Wilmar Muñoz
La teoría explica como el cerebro humano está dividido en otros tres cerebros, el cerebro reptil, el más primitivo de los cerebros, responsable por la compra instintiva y por concretar el momento cero de la verdad regula el instinto de conservación y las funciones de digestión, respiración sueño, ritmo cardíaco, hambre, sed, controles centrales, el sistema nervioso central, es instintivo. Le sigue el cerebro límbico, representa a la parte emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales. Cubre el reptiliano y rige nuestras emociones, sentimientos.
Es vital para el aprendizaje y la memoria a largo plazo ¿recuerdas aquel perfume…? Está presente en los mamíferos, es emocional. Por último, el cerebro córtex, el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y representa el raciocinio, cubre el mamífero y reptiliano. Aquí se encuentra el 80% de las neuronas que se encargan de procesar los pensamientos. En éste se encuentra el habla, la memoria asociativa y las funciones ejecutivas de los dos hemisferios cerebrales el izquierdo y el derecho.
El 85% de la decisión de compra corresponde al cerebro reptil y límbico, son tomadas de forma inconsciente, solo el 15% es racional y justifica porqué compramos. El éxito de nuestras ventas depende cómo le hablemos a cada uno de estos cerebros. Todos requieren de experiencias diferentes.
La Venta ya no es solo una técnica también es una ciencia
Quien compra un taladro no quiere un taladro, quiere un agujero.
– Theodore Levitt –
Es importante entender, que, si queremos tener una mejor sociedad, la transformación debe pasar ante todo por las personas que la conforman, esto mismo aplica a organizaciones y empresas, así lo afirma la neurociencia. La neuroventa es, una forma innovadora y avanzada de vender, se sustenta en un conjunto de disciplinas, entre las cuales están: las neurociencias, la programación neurolingüística, la neurocomunicación, la neurocreatividad, el neuromarketing y la neuropsicología.
El secreto de la venta depende de la profundidad e integridad con que nos relacionamos en las dimensiones personal y emocional. El cliente solo deja entrar lo que hay para él en su campo de percepción WIIFM = What’s in it for me. En español sería algo así, ¿qué hay de esto para mí? El desafío es saber comunicar el WIIFM con la ayuda de nuestro increíble potencial creativo. Es un hecho, según la neurociencia, que la creatividad en los negocios no solo aporta la idea que da forma al mensaje, sino también involucra la estrategia de medios. Es posible conectarnos con el cerebro del comprador a través de diversos códigos e inducirlo a realizar un negocio. Por ello, resulta fundamental entender cuáles son los gatillos que debemos activar para concretar una venta.
¿Qué son los gatillos mentales?
Son estímulos (información oral o escrita, imágenes, etc.) la psicología del consumidor o “mental triggers”, que influyen en una persona al tomar una decisión. El 85% de las decisiones que tomamos en nuestro día a día las toma nuestro inconsciente, lo ha decidido 10 segundos antes que nosotros, según estudios de la Universidad de Harvard. Te doy un ejemplo, vamos al supermercado y paremos frente a la góndola de champú, tomamos uno que nos gusta y lo ponemos en el carrito, pues déjame decirte que 10 segundos antes tu cerebro inconsciente ya había tomado la decisión de compra.
Saber utilizar los gatillos mentales para las ventas es una forma de dirigir a tu cliente hacia la toma de decisión que tú quieres, que es venderle tu producto, de modo que sea beneficioso para ambos.
Neuroventa aplicada a negocios
3 Gatillos Mentales que puedes utilizar al momento de vender.
Escasez
Remite al cliente a que algo pronto se va a acabar. “Últimas unidades”, “Solo tengo una pieza en stock”.
Novedad
Transmite al cerebro humano la expectativa de que algo va a ser mejorado. “Quiero esa novedad en mi vida”. La empresa Apple es pionera usando este gatillo mental en sus clientes.
Autoridad
Sirve para validar una información, utilizando para esto nombres de expertos en el tema. Ej. Cuando una marca de automóviles contrata a un piloto Formula 1 para publicitar sus productos.
Neuroventa aplicada en los negocios
¿Cómo activar los gatillos mentales en las ventas? No te centres solo en la venta.
Cómo y cuánto valor aportará a la vida del cliente el producto y/o servicio que ofreces.
- Muestra el valor de lo que se está negociando.
- Despierta en el cliente potencial una sensación de urgencia y escasez.
- Refuerza que esta es una oportunidad única y especial
- Presente las pruebas sociales que justifiquen esa adquisición.
- Refuerce los beneficios que tendrá tras la compra
Las neuroventas permiten utilizar las informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más eficaz posible.
“Solo los tontos usan la boca para hablar, mientras que el inteligente habla con la cabeza y e sabio con el corazón”.
- Jack Ma –
Mg. Lic. Wilmar Muñoz: Ayudo a las personas emprendedoras y profesionales a gestionar estratégicamente sus ideas. Promuevo la creatividad y la ideación en los negocios. Me apasiona, me mueve y me conmueve la creatividad como valor para la vida.
Fundé Bendita CreActividad: Agencia de Consultoría y Formación.
Fundé Be CreActiva: Agile Marketing Agency.
