¿Quién más quiere llenar su agenda con reuniones de venta?

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Estudio Cubillas

Los referidos son una excelente fuente de prospectos. Antes de pedir uno, tenés que hacer algo muy importante.

En cada reunión de ventas obtenés, al menos, una de estas 3 cosas:

Dinero.

Experiencia.

Referidos.

Si hacés bien tu trabajo en todo el proceso de ventas, es posible que logres las 3. Eso ya es para festejarlo.

En este post voy a seguir enfocado en los referidos.

Referidos son contactos que nos da la persona con la que tuvimos la reunión de venta. El referido es lo que se llama en ventas: un prospecto, es decir, un posible cliente.

En busca del cliente ideal:

El primer paso es encontrar tu cliente ideal. Es decir, qué características tiene la persona o empresa que es ideal para tu producto servicio.

Siempre recomiendo determinarlo porque es una información muy útil para las estrategias de marketing. Ya sea que las hagas vos mismo o se las des a otra persona, es mucho más fácil segmentar anuncios o elegir palabras clave si conocés fielmente a tu cliente ideal.

Para pedir referidos es muy útil ya que es ese perfil de persona o empresa que estarás buscando, eso le facilita mucho el trabajo a la persona que te da el referido para identificar a uno de sus contactos que mejor se ajusta a la descripción que le das.

No todos los referidos son iguales.

Como todo prospecto, los referidos tienen que calificarse, vale decir, hay que ver qué tanto se parece esta persona a lo que nosotros llamamos nuestro cliente ideal.

Imaginate que vendés accesorios para motocross y conseguís 3 referidos de un cliente y uno de ellos es su abuelita de 78 años. Así a simple vista, da la impresión de que no es un prospecto para priorizar, porque no tiene el perfil de un cliente que compre accesorios para motocross.

Podés realizar la calificación en el mismo momento en el que la persona te da los datos haciendo preguntas clave.

En el ejemplo de los accesorios podrían ser:

¿Cuántos años tiene esta persona?

¿Qué moto maneja?

¿Compite o lo hace como diversión?

Etc…

Ya con eso calificamos el contacto que el cliente nos está pasando.

No le vendí, así que no le puedo pedir referidos (¿Qué?)

Un mito muy común es que la persona nos tiene que haber comprado para que le pidamos referidos. ¡Nada de eso!

El trabajo en ventas implica asesorar a la persona, acompañarla a tomar una decisión y en ese acompañamiento estamos generando valor para la gente, compre o no.

Después de nuestra presentación de ventas, el prospecto está más informado sobre los precios, características y ventajas del producto. Es posible que el prospecto decida que no es para él tu producto o servicio, pero también puede conocer a alguien a quien sí puedas ayudar.

Si no lograste cerrar la venta, al menos llévate referidos de esa reunión.

Los referidos serán las semillas de tus próximas ventas.

¿Quién más quiere llenar su agenda con reuniones de venta?

Redacción: Andrés Belizan

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