¿Querés vender más con menor esfuerzo? Seguramente que sí. Entonces, trabajá con referidos. Seguí leyendo para saber más.
Vamos a contextualizar:
En un proceso de ventas, el primer paso es la prospección. En este paso, el resultado buscado es conseguir potenciales clientes, llamados prospectos o leads.
La tarea del vendedor es pasar de prospecto a cliente, es decir, cerrar una venta.
Referido es un contacto que obtenés luego de una reunión de ventas en la que pedís a tu cliente datos de personas que puedan estar interesadas en tu producto o servicio. Generalmente, el vendedor se contacta con esta persona haciendo referencia a alguien conocido o familiar, por lo tanto es más fácil llegar a la reunión de venta.
Trabajar con referidos requiere menor esfuerzo porque son prospectos que tenderán a estar más abiertos a conversar. Como se dice en ventas es un contacto no tan frío.
Generalmente, la cantidad de trabajo que se requiere para venderle a un referido es menor que la necesaria para vender a un contacto en frío.
Un error común
Una cosa que veo con frecuencia en mis clientes y alumnos, ya sean emprendedores o personas que forman parte de un equipo de ventas, es que no aprovechan lo suficiente el capital de referidos.
Algunas de las razones que he encontrado son:
· No saben que es importante.
· No saben cómo hacerlo.
· No les gusta pedirlos.
Trabajemos una por una:
No saben que es importante: Vender a referidos es la forma más simple, barata y efectiva de prospectar.
Para que una persona confíe en vos y esté abierta a escucharte, tenés que ganarte su confianza y ese es el trabajo que ya hizo la persona que te da el contacto. Ya recorrió el camino en tu lugar. El enfoque en los referidos puede hacer que tu negocio haga un cambio fundamental.
No saben cómo: Hay una forma infalible de tener referidos: pedirlos. Conozco compañías que ofrecen premios, descuentos o regalos por los referidos. Te diría que ni siquiera hace falta eso. Lo que hace falta es que en el final de tu reunión con el cliente, haya comprado o no, le pidas el contacto de personas a las que puedas ayudar con tu producto o servicio.
Como cada etapa en el proceso de ventas, te recomiendo que tengas preparado un guión para hacer este pedido.
Importante: Si no pedís referidos, estás dejando dinero sobre la mesa
No les gusta pedirlos: Después de una reunión de ventas, muchas veces el vendedor termina agotado y dejan de lado el pedido de referidos. Otras veces sienten vergüenza o creen que pueden molestar a la otra persona con el pedido. Por eso es tan maravillosa la venta, porque te mueve a atravesar tus limitaciones constantemente. Con el pedido de referidos, lo peor que puede pasar es que te digan NO, bueno, es el pan de cada día para un vendedor. No pasará más allá de eso.
Seguramente hay profundas razones en los vendedores para no pedir referidos. Si eso sucede, te recomiendo que trabajes ese aspecto de tu personalidad para convertirte en un vendedor de primera línea. El Coaching y la PNL son herramientas fabulosas para generar cambios.
Incorporá el pedido de referidos en tus reuniones de venta. Vas a vender más con menor esfuerzo.
Si no hacés esto estás dejando dinero sobre la mesa
Redacción: Andrés Belizan
