En la actualidad se precisan herramientas, modelos, palancas con las que crear diferenciales que sirvan para desarrollar de manera permanente y sistemática nuevos modelos de negocio. Los mismos deben reflejar el por qué hacemos lo que hacemos, integrar a todos para que sean parte y mostrar en el hacer cotidiano.
Manuel Sbdar -fundador y director de la Escuela de Negocios Materia Biz- afirma que una de las claves para poder perdurar en el mercado es el desarrollo de un modelo de negocio. Para lograr esto, la pregunta sigue siendo ¿qué es lo que tengo, hago, produzco, invento, distribuyo que me hará apetecible para alguien en aquel lugar donde ya hay otro que ofrece lo mismo o un sustituto a lo que yo ofrezco?.
Tenemos que tener claro qué somos y para quienes somos. Pero para hacer este ejercicio más objetivo, vamos a introducir una regla: En la descripción de los diferenciales, no es posible utilizar adjetivos.
Utilizar adjetivos es la primera tentación que tiene cualquier empresario cuando se le pregunta sobre su razón de ser, sus diferenciales o el motivo de elección por parte de sus clientes.
“Nos compran porque somos los mejores, los más rápidos, los más lindos, los más baratos, tenemos el mejor servicio, la más cuidada atención, el más rápido envío, la más eficiente respuesta”.
Y así. Ponderaciones que son, en la mayoría de los casos, incomprobables o difíciles de demostrar. Cualquiera que haga lo mismo que hace nuestra empresa podría decir exactamente lo mismo. Cualquiera podría atribuirse ser el mejor, el más rápido, el más eficiente, el más lindo, el mejor diseñado o el más barato.
Cuando tenemos que pensar en términos de diferenciales sin utilizar adjetivos, la tarea se complica. Es difícil pero no imposible y el ejercicio nos acerca a pensar en el verdadero modelo de negocio que tenemos y si está cerca del que queremos tener o del que pensábamos que teníamos.
No nos sirve ser una alternativa aleatoria entre muchos, porque de ser así, estamos sujeto al azar. Si a nuestro cliente le es indiferente comprarnos a nosotros o a cualquiera de nuestros competidores, es que no tenemos diferenciales.
La construcción de un modelo de negocio por Manuel Sabdar
