La publicidad asertiva ha sido por mucho tiempo una de las fórmulas clásicas más usadas por las marcas para intentar convencer a los consumidores de adquirir sus productos. No obstante, el hecho de que este método haya funcionado en determinado momento no significa que siempre lo hará, o que necesariamente sea la receta más apropiada.
Según un estudio realizado por The Wall Street Journal, la publicidad asertiva puede resultar poco eficiente e incluso convertirse en un elemento contraproducente si la marca no la emplea con cuidado, ya que a los consumidores en la actualidad no les gusta que se les diga lo qué tienen que hacer.
El uso de frases imperativas como “Compra esto”, “Obtenlo ahora”, “Sumá y viajá”, son muy usadas por los anunciantes y están llenas de ordenes explicitas e instrucciones que buscan que los consumidores sientan la necesidad y el deseo de adquirir sus productos o servicios de manera aparentemente espontánea.
Respecto a esto Yael Zemack Rugar, profesor de marketing de la Universidad de Florida Central y uno de los tres autores sobre anuncios asertivos en el Diario de Psicología del Consumidor dice: “Tenemos esa necesidad innata de sentir que estamos tomando nuestras propias decisiones. Este es un gran problema para los vendedores que tienden a decirles a los consumidores qué hacer”.
De acuerdo a Zemack Rugar, este efecto empeora entre los consumidores leales de una marca, por lo que aconseja tener cuidado en no ser demasiado asertivos.
Cuanto más asertivo se es, menos intención de compra se provoca
Esta conclusión se obtuvo luego de que expertos expusieran a consumidores a distintos tipos de publicidad en medios impresos, siendo el 72 % de estos, publicidades de tipo asertivas.
En uno de los ejercicios a los participantes se les dio una tarjeta con 25 dolares para gastar entre los anuncios que fueran presentados. Los resultados arribaron en que los participantes asignaron en promedio 7 dolares a los anuncios con publicidad asertiva y 14 dorales a los anuncios que no eran asertivos.
Para el asombro de todos, los mejores resultados de este estudio provenían de anuncios informativos y sugerentes de acción, una cuestión sumamente importante ya que la publicidad asertiva no solo lleva mucho tiempo funcionando, sino que también es de las favoritas por los anunciantes.
Suavizar las órdenes, el secreto para vender más
En resumen, los mejores resultados obtenidos del estudio se consiguieron con anuncios informativos y sugerentes de acción. Situación que las empresas deben empezar a considerar no sólo para sus anuncios en grandes medios, sino también para las comunicaciones que llevan adelante por correo electrónico, sitios web, redes sociales e incluso en el lenguaje que usan sus vendedores en el cara a cara.
Informar al consumidor sobre los productos y servicios es muy necesario, ser claro y directo también, pero a la hora de motivar al publico a la acción, se debe además de estudiar el lenguaje a utilizar, tomar los recaudos necesarios para que el consumidor en ningún momento sienta que ha perdido su decisión de compra.
Los riesgos de la publicidad asertiva
Redacción: Casandra Ortega
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Fuente: www.marketing4ecommerce.co
