Clientes que cuestionan PRECIOS: ¡Es muy CARO!

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¿Cansado de que los clientes cuestionen tus precios? Clientes que cuestionan PRECIOS: ¡Es muy CARO! En lugar de responder simplemente bajando los precios u ofreciendo alguna promoción, es recomendable “parar el balón” y analizar el campo de juego antes de actuar.

Aquí sigue una GUÍA RESUMEN sobre cómo abordar la situación cuando un cliente considera que tus precios son muy caros. Consideremos 4 posibles situaciones.

Situación 1:  El cliente dice “Es muy caro”, entonces tienes que preguntarte ¿Es tu cliente objetivo? si tu respuesta es NO. Entonces déjalo ir.

Situación 2: Es tu cliente ideal y te dice “Es muy caro”, entonces debes analizar: ¿Tiene diferenciales tu propuesta? Si no tu repuesta es NO, entonces debes innovar, nadie pagará más por una propuesta igual a la de tu competencia.

Situación 3: Es tu cliente ideal, y tu propuesta tiene diferenciales, pero te dice, de todas formas, “Es muy caro”

Aquí lo que debes preguntarte es si realmente tu cliente tiene conciencia clara de ese valor diferencial, porque si no tiene claridad, quizás no estás comunicando de forma efectiva.

Situación 4: Finalmente, es tu cliente, tu propuesta es diferencial y está bien comunicada esa diferencia. Aún, con todas esas condiciones, el cliente afirma “Es muy caro”

A esta situación quería llegar. ¿Qué hacer?

Debes ofrecer un descuento, pero solo si el cliente cede algo. Pero, cuidado, no se trata simplemente de bajar el precio.

Los DESCUENTOS INTELIGENTES son aquellos que nos permiten cerrar ventas con aquellos clientes más sensibles al precio, pero que siempre se otorgan “a cambio de algo”.

Es decir, que el cliente beneficiado por la reducción de precios, debe hacer algo o cumplir alguna condición, para ganarse el descuento.

Entre las condiciones posibles para acceder al descuento, podemos mencionar:

  • Comprar un cierto volumen mínimo
  • Anticipar el pago
  • Adquirir un paquete de productos o servicios
  • Descargarse la app de la empresa
  • Programar el pedido en forma anticipada
  • Comprar en temporada baja
  • Contratar un abono o firmar un contrato de largo plazo, entre otras alternativas.

Al pedir siempre algo a cambio del descuento, nos aseguramos dos cuestiones clave:

  • No se generalizarán los descuentos, ya que no todos los clientes estarán dispuestos a cumplir las condiciones solicitadas.
  • Garantiza la transparencia de nuestra política de precios, ya que podremos explicar la razón objetiva de los descuentos otorgados, si algún cliente quiere saber por qué otros pagaron un precio menor.

Éxitos con tus precios!

Licenciado Ariel Baños fijacion de precios

Redacción: Ariel Baños

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